Ya es momento de hacer las cosas diferentes y dejar de trabajar en automático REPITIENDO LOS MISMOS ERRORES.
Platicando con una de mis clientes durante una sesión de diagnóstico para su negocio, le pedí que hiciéramos un ejercicio y que me explicara… ¿Cómo me vendería su producto/ Servicio si yo fuera su cliente?
Inmediatamente me respondió…
«Soy ortodoncista y me dedico al diagnóstico y tratamiento de los problemas en la forma, posición o relación de las estructuras dentales» – Mi público son regularmente los adolescentes que viven en la ciudad de Monterrey, México.
– Fabiola R.
Este cliente buscó una asesoría personalizada conmigo pues se quejaba de que su publicidad en Facebook no funcionaba. La misma queja que tienen la mayoría de los alumnos de nuestro curso PROSPECTA y VENDE® antes de empezar.
Solo con escuchar cómo vendía su producto confirmé nuevamente que la mayoría de los emprendedores cometen los mismos errores estratégicos que originan que sus campañas de publicidad no funcionen y terminan culpando a facebook ó Insragram.
Si tú también estás cometiendo esos errores, mi objetivo en este artículo es ayudarte a solucionarlos revelándote 6 estrategias secretas que yo uso y que ahora te las voy a revelar.
Después de haber terminado el diagnóstico de Fabiola y tomando muchos otros casos puedo mencionar que existen 5 errores fatales que arruinan tu publicidad, y para cada uno te mostraré la estrategia para corregirlo:
- Error 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio.
- Error 2: No encontrar personas que PUEDAN pagarte
- Error 3: No crear valor antes de tratar VENDER
- Error 4: No saber como diseñar un anuncio REALMENTE EFECTIVO.
- Error 5: Lanzar CAMPAÑAS de publicidad sin un plan a alcanzar.
- Error 6: No MEDIR los resultados de las campañas.
Mi objetivo es que el conocimiento que recibirás en este artículo sea un antes y después para tu publicidad. Sólo pido que hagas dos cosas:
1. Lee hasta el final
2. Toma acción
(Al final podrás descargar el artículo en PDF y además no te pierdas un regalo especial 🎁)
¿Empezamos? Ok, adelante….
ESTRATEGIA #1: Convierte tu producto ó Servicio en una oferta IRRESISTIBLE.
Volviendo al caso de Fabiola le pedí que me diera mas detalles sobre su servicio de ortodoncia y le pregunté ¿Por que debería de contratarte a ti? y esto fue lo que me respondió.
«Por que soy de las pocas que está certificada en el sistema Damon y tengo mas de 10 años de experiencia, incluso doy garantía de 1 año después del tratamiento y tenemos el equipo mas moderno.
¿Cuál es el ERROR?
El error que Fabiola comete aquí es promocionar directamente su servicio, sus características, su funcionamiento, su experiencia, etc. Todo enfocado 100% en su servicio.
Sin embargo, esto a las personas NO LE INTERESA
Lo ÚNICO que le interesa realmente s tu público es cómo tu producto ó servicio los puede ayudar a estar mejor, ya sea solucionando algún problema o consiguiendo algo que desean
Por ejemplo, a ti realmente no te interesa nuestra metodología PROSPECTA y VENDE®, lo que te interesa es cómo te puede ayudar a INCREMENTAR TUS VENTAS y no solo obtener reacciones o comentarios.
Para lograr lo anterior, debes conocer en profundidad a tu público.
- ¿Cuál es su situación inicial con respecto a lo que tu producto ó servicio provocará?
- ¿Que es exactamente lo que quieren solucionar o eliminar?
- ¿Qué es lo que les hace falta?
- ¿Qué es lo que quieren lograr?
- ¿Cómo se sienten ahora mismo y cómo se sentirán cuando compren tu producto ó servicio?
Entonces… ¿Cómo aplicaría ésto en el caso de Fabiola?
Si el servicio que presta es de Ortodoncia, entonces su cliente indirecto son los papas de los adolescentes quienes terminarán pagando el tratamiento,.. entonces ¿Que es lo que realmente buscan esos padres para sus hijos?
Una vez que realizamos la investigación ésto fué lo que obtuvimos.
«Los padres desean afianzar la autoestima y seguridad de sus hijos con una mejor imagen en la adolescencia. Ellos desean ver a sus hijos seguros y felices y que no crezcan con posibles traumas de autoestima. Para ello necesita que un ortodoncista le ayude a lograrlo». Debes hacer sentir a los padres que sus hijos quedarán con una sonrisa perfecta que les abrirá las puertas en su vida, y que tu serás sus manos para lograrlo.
¿Ya te diste cuenta de la gran diferencia? Estaos en la cabeza del público e intentando identificar lo que realmente desea.
Si logras esto y si aún mejor, lo utilizas en tu publicidad, las personas que se interesen en tu producto o servicio sentiran que les estás leyendo la mente y que les estas hablando al oido.
¿Pero que debes hacer si no sabes quienes son esas personas a las que debes llegar?
Eso lo vamos a aplicar con la siguiente estrategia de marketing.
ESTRATEGIA #2: Encuentra a las personas que están dispuesto a PAGAR por tu producto/ Servicio.
Para encontrar ese público ideal, te platico dos pasos que son fundamentales:
- Nicho de mercado.
- Poder adquisitivo.
Para aplicarlos te voy a compartir un par de técnicas que normalmente las damos a los alumnos que se inscriben al curso de nuestra metodología PROSPECTA y VENDE®.
TECNICA #| Identificar un nicho de mercado con un interés EXCLUSIVO.
Lo primero que necesitas elegir para crear un nicho es crear un perfil demográfico
- Genero
- Edad
- Ciudad/ Pais/ Región
- Etc..
Esta es la técnica del Interés Exclusivo: debes contestar la siguiente pregunta ¿Qué intereses tiene mi público ideal, que nadie más tiene?
Una forma de encontrar esos intereses es profundizar en un interés genérico.
Por ejemplo, supongamos que quieres encontrar a fanáticos del futbol, puedes usar como intereses jugadores del real madrid. El proceso sería el siguiente:
- Un interés genérico sería «Leonel Messi», porque todo el mundo lo conoce, aunque ni siquiera les interese el futbol.
- Un interés medio sería «Isco», casi todos los que saben de fútbol lo conocen, aunque NO sean fanáticos
- Un interés profundo sería «Mohamed Salah», porque sólo los fanáticos del fútbol lo conocen.
Entonces, al elegir a personas interesadas en «Mohamed Salah», te aseguras de que son fanáticos del fútbol.
Una vez que encuentras un nicho, entonces viene la segunda parte.
TÈCNICA #2– Poder adquisitivo: ¿Estas personas pueden y quieren comprar tu producto ó servicio?
Entonces ahora lo que necesitamos es saber si este nicho tiene la capacidad de pago o no.
Para conocer esto, primero tienes que responderte dos preguntas:
1. Las personas de éste nicho tienen la CAPACIDAD para PAGAR por tu producto ó Servicio? ¿Hay dinero en este nicho?
2. Las personas de éste nicho tienen la DISPOSICIÓN para PAGAR por tu producto ó Servicio ¿Hay dinero PARA TI?
Si alguna de las respuestas es negativa, entonces debes buscar otro nicho que RESPONDA AMBAS PREGUNTAS DE MANERA AFIRMATIVA.
Vamos a revisar unos ejemplos.
EJEMPLO 1: Personas independientes que necesitan una página web con tienda en línea para vender sus productos.
CAPACIDAD: NO
DISPOSICIÓN: NO, ya que no valoran el trabajo ni el valor de una tienda en linea.
RENTABLE: NO – Hay que descartar este nicho y buscar otro.
EJEMPLO 2: Empresa que fabrican acero teja y láminas de acero y necesitan una tienda online.
CAPACIDAD: SI
DISPOSICIÓN: NO, Solo contratan grandes agencias tipo corporativas que desarrollan productos digitales.
RENTABLE: SI
EJEMPLO 3: Pequeña empresa que comercializa café orgánico necesita una tienda en linea para vender sus productos.
CAPACIDAD: SI
DISPOSICIÓN: SI
RENTABLE: SI – Tomarlo y seguir con la estrategia
Estas técnicas son una pequeña parte de lo que te enseñamos en nuestro curso PROSPECTA y VENDE® pero sin duda te ayudarán a encontrar a tu público IDEAL.
Si ya tienes a tu público identificado y sabes realmente lo que desean, hazte esta pregunta… ¿Ya es suficiente para empezarles a VENDER?
La respuesta está en la siguiente estrategia.
ESTRATEGIA #3: Crea VALOR antes de intentar VENDER tu producto/ Servicio.
Una de las quejas y reclamos mas comunes dentro de las personas que hace publicidad y nuestros alumnos es «Hay un montón de reacciones, preguntas, mensajes pero nadie me compra»
Muchas personas solicitan información de lo que ofreces, pero cuando empiezas con el proceso de venta ¡Desaparecen como por arte de magia! – No responden tus mensajes y es frustante. Pero….¿Por qué pasa esto?
Imagina que llegas a un bar y esta una chica con sus amigas en la barra. Te mueve el tapete y también sabes que le gustas y que pudiera ser tu pareja ideal.
Entonces te acercas, y sin previo aviso le susurras al oído “¿Vamos a mi casa?”. ¿Cómo crees que será su reacción? Muy mala, claramente…
¿Pero por qué reaccionó mal si somos el uno para el otro?
La respuesta es muy clara: porque no se creó una relación antes de la propuesta.
Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce, no confía en ti ¿Por qué debería comprar entonces?
No importa que tu oferta sea perfecta para tu público, debes crear una relación con ellos ANTES de vender. Debes posicionarte como un experto, generar confianza y por sobre todo, entregar antes de pedir.
¿Cómo logras todo esto? Debes entregar valor: información VALIOSA que los ayude a mejorar su situación, SIN pedir dinero a cambio. Puede ser un artículo, un video, una guía, etc.
Lo importante es que la información de valor que elijas compartir, cumpla con ciertas características.
1. Útil: debe ayudar realmente a tu público a estar mejor.
2. Específica: que demuestre que eres experto, que no sea algo que «cualquiera sabe».
3. Relacionada a tu producto o servicio, es decir, que los acerque a la venta.
4. Insuficiente: que queden con ganas de saber más.
Un par de ejemplos:
1. Una empresa que da cursos de elaboración de Sushi, ofrece una guía con recetas:
– ÚTIL: SÍ, se puede cocinar con ellas
– ESPECÍFICO: NO, se pueden buscar en Google. Una mejor información podría ser «Cómo preparar de manera especial el arroz»
– RELACIONADO: SÍ, tiene que ver con lo que se puede aprender en el curso
– INSUFICIENTE: SÍ, es sólo una pequeña parte lo que se puede aprender
– TEST: REPROBADO
2. Un quiropráctico ofrece un masaje descontracturante gratis
– ÚTIL: SÍ, ayuda a la persona a descontracturar
– ESPECÍFICO: SÍ, sólo un experto puede hacerlo
– RELACIONADO: SÍ, se pueden detectar otros problemas físicos
– INSUFICIENTE: SÍ, es el primer paso para un ajuste más completo
– TEST: APROBADO
Con esto, darás un paso muy importante hacia la «venta natural».
Piensa en 5 ejemplos de información valiosa que puedas entregar, revisa cuáles cuentan con las características antes mencionadas y luego piensa cómo entregarás esa información.
Pero nada de esto sirve si no logras captar la ATENCIÓN de tu público.
¿Cómo hacerlo? Lo veremos en la siguiente estrategia de marketing
ESTRATEGIA #4: Crea anuncios que efectivos y que acerquen al público a la VENTA.
Lo primero que debes de terminar por entender y aceptar es que definitivamente: los «likes» YA NO SIRVEN – NO GENERAN VENTAS.
El éxito de Facebook se basa en la experiencia de sus usuarios, y ellos quieren ver publicaciones de sus seres queridos.
Por eso Facebook cambió su algoritmo y cada vez menos seguidores ven tus publicaciones orgánicas.
Si publicas algo en tu fanpage, sólo entre un 1% y un 3% de tus seguidores la verá. A menos que pagues por promocionarla.
Este cambio hace que los likes ya no sean útiles como antes, porque si alguien da like a tu página, de todas formas tendrás que pagar para que vea tus publicaciones.
Entonces, si los likes ya no son útiles ¿Qué debes intentar conseguir con tus anuncios? ¿Qué acciones de tu público son útiles?
Cualquier acción que acerque a tu público hacia la venta. Cualquier acción que te permita darles más información: un mensaje, una visita a la página web, etc.
Entonces, el primer paso clave para crear un anuncio efectivo, es decidir qué acción útil quieres conseguir.
Una vez que lo decides, viene la siguiente pregunta ¿Cómo lograr que alguien realice esa acción útil al ver tu anuncio?
Debes asegurarte de que tu anuncio cumpla con el Test A.A.A.:
1. Atención: debe captar la atención de tu público mientras navega por Facebook
2. Atracción: una vez que tiene su atención, debe despertar interés para mantener esa atención
3. Acción: finalmente, debe motivar a tu público a tomar la acción útil que planificaste
Para lograr que tu anuncio cumpla con esas 3 condiciones, debes sacar el mayor provecho posible a estos 3 elementos:
1. Texto: título, descripción, texto en la imagen, texto del anuncio.
2. Audiovisual: imagen, video, carrusel.
3. Botones: ver más, enviar mensaje, etc.
Te daré algunas de las técnicas específicas que enseñamos en nuestro curso PROSPECTA y VENDE®, para que aprendas a usar cada uno de estos elementos y logres superar el test A.A.A.
Primero, crea diseños con las medidas correctas que facebook nos exige, usa imágenes con alto contraste para captar la atención. Está demostrado que este tipo de imágenes son más efectivas para detener la vista de una persona.
Segundo, usa el texto del anuncio para describir e deseo real de tu público (que aprendiste en la estrategia 1). Así tu público sentirá que le estás leyendo la mente.
Finalmente, usa un botón para llamar a la acción ¡La gente no hará nada a menos que les digas exactamente qué hacer! Si tu objetivo es que envíen un mensaje, usa un botón que diga «enviar mensaje» no «más información».
Ahora que ya conoces las 4 primeros estrategias ya puedes invertir en Facebook, pero ¿Es alto el riesgo de perder dinero?
Sí, pero por eso te voy a compartir la estrategia numero 5.
ESTRATEGIA #5: Crea un PLAN para tus Campañas de Publicidad con objetivos claros
Cada vez que empezamos con nuestro negocio a trabajar con un cliente en relación a ayudarles a crear campañas de publicidad les hago la siguiente pregunta: ¿Cual es el objetivo que quieres alcanzar con esta campaña de publicidad? y pareciera que se quedan mudos, sin respuesta
Y es que pareciera algo increíble, pero un alto porcentaje de las personas que realizan campañas de publicidad en cualquier red social NO SE SIENTAN A CREAR UN PLAN enfocado a cumplir determinadas metas u objetivos claros.
Si bien, la plataforma de facebook nos da poderosas herramientas mediante los diferentes objetivos de marketing, la mayoría de las personas desconocen el uso real y el resultado que cada una de ellas nos puede dar.
A continuación te comparto un esquema de ejemplo que debemos de realizar antes de crear una campaña de publicidad, y no solo es ponerlo en papel, si no que debemos de tener una ESTRATEGIA BIEN DEFINIDA en función al tipo de producto ó servicio y del OBJETIVO que deseamos alcanzar.
También es muy importante aprender a cómo invertir nuestro en las campañas de publicidad a fin de no poner en riesgo nuestro dinero ó incluso, el de nuestro cliente. ¿Es posible eliminar ese riesgo para no perder tu dinero si es que la campaña no funciona?
La respuesta es: SÍ. Y la solución es nada más que: CREAR PRUEBAS.
Por ejemplo: imaginemos que quieres promocionar un servicio, pero no sabes si es más atractivo para las mujeres o para los hombres.
Entonces Facebook te permite asignar un presupuesto separado para cada público. Esto te permite revisar qué público obtiene un mejor resultado.
¿Pero cómo eliminas el riesgo? Estos serían los pasos:
1. Crear la campaña con dos públicos separados: hombres y mujeres
2. Asignar un presupuesto mínimo a cada público
3. Activar la campaña por uno o dos días
4. Detener la campaña y analizar los resultados
5. Activar la campaña sólo con el público que mejor funcionó y aumentar el presupuesto
Así puedes repetir para diferentes variaciones, por ejemplo, probar dos imágenes distintas para tu anuncio, comparar el rendimiento de un video con una imagen, etc.
Con este método, solo aumentarás e incrementarás la inversión de publicidad al anuncio que sabes que funciona y que te está dando resultados y no tendrás que esperar hasta que termine la campaña para tomar esta decisión.
ESTRATEGIA #6: Mide la RENTABILIDAD de los resultados.
¿Y ahora que sigue? ¿Cómo puedo ver la estrategia #6?
Si llegaste hasta éste punto es por que seguramente te interesa la información que te estamos compartiendo ¿Estás de acuerdo? y también estamos de acuerdo en que te gustaría conocer mas a fondo de éstas 6 estrategias de marketing que son IMPORTANTES para que puedas incrementar tus ventas.
Si REALMENTE deseas conocer la ESTRATEGIA #6 y también DESEAS profundizar mucho mas en los conceptos de todas las estrategias te propongo lo siguiente incluyendo el regalo prometido 🎁:
Para recordar estas ESTRATEGIAS cada vez que voy a crear una campaña, diseñé estos 5 esquemas que tengo pegados junto a mi escritorio.
Hoy quiero regalártelos para que puedas hacer lo mismo.
Son 5 imágenes que muestran muy resumida y claramente, las estrategias para aplicar cada una de las ESTRATEGIAS
Además, como te lo prometí, también podrás descargar éste artículo en versión PDF
Y por último y antes de que descargues tus regalos, quiero contarte que nuestra metodología PROSPECTA Y VENDE® está estructurada por 6 Módulos, cada uno de ellos es MINI-CURSO que profundiza mucho mas en las ESTRATEGIAS que aprendiste el día de hoy.
Por haberte tomado el tiempo de leer hasta el final, quiero hacerte una Oportunidad Única para que puedas acceder al primero de estos mini-cursos.
Cuando descargues tus regalos verás los detalles, espero que te sea útil:
